Escrito por Susana Estévez – Líder Técnico de ALSUM
Hoy los invito a hacer un viaje a través del proceso de suscripción, no solamente a aquellos que están en el tema, sino también a otros actores de esta industria a fin de que conozcan y entiendan cómo funciona la lógica del lado de la compañía de seguros con el objetivo de poder trabajar juntos para lograr el mejor producto, una mejor oferta para el cliente.
Este viaje tendrá cinco etapas. Primeramente nos preguntaremos ¿Qué es la suscripción? y la respuesta es: el proceso central del negocio de seguros; porque allí empieza todo. En este punto empezamos a analizar el riesgo y entender lo que el cliente necesita, determinamos la aceptación del riesgo, evaluamos la probabilidad y severidad del riesgo a partir de la información proporcionada por el solicitante del seguro.
Las cinco etapas son:
La etapa número uno es la evaluación. Identificamos el riesgo, recopilamos información, lo evaluamos y medimos la exposición que dicho negocio tiene frente al riesgo. Todo dependerá de la mercadería, medios de transporte, viaje, entre otras variables o factores de riesgos involucrados.
Esta etapa es crítica porque debemos disponer de toda la información que el cliente pueda facilitar, así como su experiencia en el tipo de producto o trayecto. Por ello es necesario contar con toda la información que podamos investigar a través de medios tecnológicos y propia experiencia del suscriptor. Necesitamos entender cómo opera este riesgo en las circunstancias específicas.
En la etapa número dos, tomamos la decisión, si es un riesgo que queremos suscribir, si es homogéneo con mi portfolio de seguros, si está dentro del apetito de riesgo que la compañía ha definido como estrategia. Aquí medimos también exposiciones.
En la tercer parada de nuestro viaje, establecemos los términos y condiciones más adecuados para hacer un traje a medida de lo que necesita el cliente. Esa siempre es la aspiración de una compañía y de un suscriptor. Aquí Definimos cuáles son los términos y condiciones más adecuados para esa mercadería, como cláusulas o deducibles.
El deducible puede ser un factor para dar alternativas de costo pero también es una proporción a cargo del asegurado que de alguna manera lo compromete a cuidar mejor su carga.
Habrá que considerar también si requiere aplicar alguna garantía, inspecciones previas o a la descarga. Se revisa si requiere algún arreglo especial de reaseguro en función a exposición, así como si pueden ser embarques que tengan frecuencia siniestral para analizar estrategia de manejo de siniestros involucrados.
Ya en la cuarta etapa, vamos a establecer la prima técnica y premio incluyendo los costos involucrados. Así como costos de reaseguro o costos de manejo de reclamos dependiendo de frecuencia.
Finalmente llegamos a la última parada de nuestro viaje que es negociar. Presentamos la oferta al corredor (broker) y al cliente. Como en toda negociación habrá que buscar el enfoque de ganancia para beneficio de todos y seguramente debamos tener flexibilidad en algún término definido, aunque habrá un límite donde ciertas condiciones sean inamovibles.
Idealmente ofreceremos alternativas para que el cliente pueda optar por aquella que le parezca más adecuada. Siempre deberemos argumentar y resaltar la racionalidad de nuestra propuesta basada en el entendimiento del riesgo; aportar valor agregado al servicio. El seguro no solo es cobertura financiera sino el servicio que el cliente necesita para el manejo de su riesgo de la mejor manera.
Por último vale la pena destacar el perfil que requiere un suscriptor en adición a la formación técnica requerida, propia del perfil. El riesgo de Marine requiere una imaginación multidimensional para imaginar qué puede pasarle a una carga sujeta a múltiples tránsitos y manipuleos. El suscriptor debe tener curiosidad e investigar, buscar información, usar tecnología como herramientas para entender qué riesgos involucra la carga que se solicita asegurar.
Además tener inquietud intelectual, tener hambre de aprender, actualizar su conocimiento permanentemente, aprender a usar la tecnología emergente. Usar el sentido común en todo análisis. Tener perseverancia y constancia para seguir la evolución de los riesgos suscriptos, y si hubo siniestros aprender de ellos, ver cómo se comportan los riesgos suscriptos y mejorar el proceso.