Os seres humanos e as organizações sempre tiveram que lidar com os riscos que surgem a partir da vida cotidiana, da natureza e daqueles que são derivados de seus próprios comportamentos. Mas parece que entramos em um período particularmente intenso de turbulência. As mudanças climáticas, doenças, envelhecimento da população, crises sociais e macroeconômicas e rupturas tecnológicas, para citar apenas alguns exemplos, combinam-se para mudar radicalmente o cenário de riscos, tanto através do aumento da exposição quanto pelo surgimento de novos tipos de riscos.

Neste contexto, o modelo de negócio de seguros se vê obrigado a afastar-se da ideia de apenas reparar/reembolsar para responder de forma mais assertiva às exigências do segurado, focando sua oferta na previsão e na prevenção.

As apostas são altas e o momento é turbulento: os mercados de resseguros estão cada vez mais endurecidos, possuem fluxos de receitas ameaçados por custos de sinistros mais altos, novos concorrentes com modelos de negócios disruptivos e consumidores (indivíduos ou comerciais) que exigem soluções baseadas na demanda (suas necessidades) e não mais na oferta (o que a indústria quer vender). Tudo isso somado ao fato de as seguradoras terem que responder a novos desafios que vão desde as mudanças regulatórias, o salto para a digitalização, até o design de produtos inovadores.

Esses desafios, que o setor de seguros deve enfrentar, podem ser resumidos em várias questões estratégicas fundamentais tais como:

• Como criar mais valor para os acionistas?
• Como desbloquear a demanda latente e melhorar a experiência do cliente?
• Como recuperar o impulso na busca pela melhoria da produtividade?
• Como reter e desenvolver talentos?
• Como reformular, de forma individual ou coletiva, o papel e o propósito do seguro na sociedade?

Para sobreviver, mas sobretudo para prosperar, as seguradoras precisam evoluir. A escala da evolução pode ser desafiadora, mas muitas das mudanças necessárias devem ter como objetivo agregar valor significativo a longo prazo.

Dentro dessa realidade – que já está impactando o negócio como todo – as seguradoras também devem repensar seu relacionamento com os demais participantes de seu ecossistema, transformando-o em uma rede associativa com seus clientes e canais intermediários e estendendo-o a provedores estratégicos, incluindo empresas de tecnologia, InsurTech e especialistas nos diferentes elos da cadeia de valor que combinados potencializam sua oferta.

Um “clique duplo” na mudança de paradigma “de reparar/compensar para proteger/prevenir” nos permite mergulhar nos verdadeiros desafios que essas mudanças geram para o setor. Esse novo cenário deve impulsionar as seguradoras a cumprirem novos papéis, promovendo uma transformação que vai além da compensação e da auditoria de perdas para incentivar comportamentos de seus clientes de forma a prevenir, gerenciar e reduzir seus riscos, independentemente de seu tamanho (pessoa, comércio, empresa) e sua atividade.

Para entender completamente por que um novo paradigma no gerenciamento de riscos é importante, precisamos nos concentrar no problema real: a incerteza. Quando consideramos qualquer um dos aspectos da atividade individual ou comercial, seja estratégico, financeiro ou operacional, entendemos que não há uma aposta certeira. Independentemente do aspecto do negócio discutido, sempre permanece uma nuvem de incerteza em torno do resultado final. Essa nuvem é composta de possibilidades potencialmente positivas e negativas.

Essa incerteza se torna um risco quando é alimentada ou contrastada com base nos interesses e expectativas criadas, ou seja, quanto se conclui que é possível ganhar ou perder e a partir disso, entender quais são as variáveis que afetam esses possíveis alcances de resultados.

Desta forma, a grande questão para o universo dos consumidores de seguros passa a ser: Quanto custa (em tempo, conhecimento, recursos humanos, dinheiro) entender e reduzir essa incerteza? Ou de outra forma, e se a previsibilidade dos resultados pudesse ser aumentada? Finalmente, o mais importante é; ¿como esses resultados podem ser alterados trazendo o risco futuro para o tempo presente a fim de capturar a parte positiva dessa incerteza?

É só quando as seguradoras incorporam esta abordagem ao desenvolvimento da sua oferta de serviços e soluções que começam a responder à mudança de paradigma que o momento e a demanda exigem. Ao ajudar seus segurados a identificar, analisar e antecipar seus riscos e levar em consideração seus verdadeiros pontos problemáticos, será possível desenvolver produtos que atendam plenamente às suas expectativas. Para conseguir isso e se fortalecer, será necessário contar, de forma colaborativa, com sua rede de especialistas, com sua tecnologia e com a de seus fornecedores e com a análise de dados.

Isso provoca uma mudança importante na proposta de valor da indústria, transformando-a:

• Da compensação à proteção e prevenção.
• De Modelos de Subscrição estritamente baseados em critérios atuariais a modelos complementados por mensuração e modelagem de riscos individuais.
• De oferta de valor percebida apenas no momento de crise (sinistros) a múltiplos e permanentes pontos de contato com soluções e presença no cotidiano de seus clientes.
• De prazos de cobertura fixos e preços estáticos a modelos de preços dinâmicos e dinâmicos.

Finalmente e a título de conclusão, o desafio é reforçar os porquês.

Por que a indústria continua operando como se a tecnologia e a geração de ofertas de valor colaborativo existissem apenas para tornar as coisas mais eficientes e não como uma ferramenta e forma de mudar a indústria?

Por que a crença de que o cliente (segurado) tem razão como princípio indiscutível, colocando-o no centro da estratégia, mas ao desenhar sua oferta de valor, ele não é plenamente considerado?

Por que a indústria está procurando como responder à demanda do futuro olhando constantemente no espelho retrovisor?

“Mudar as respostas é evolução. Mudar as perguntas é revolução” Jorge Wagensberg (1948-2018).

* As opiniões expressas neste artigo são exclusivas do autor e não comprometem a posição da ALSUM.